Отзывы

Генеральный директор Сети танцевальных клубов «Галладэнс» Миндель Алексей Михайлович
«Летом 2007 года Васильевой Ириной для нашей сети было проведено исследование уровня удовлетворенности наших клиентов.
В ходе исследования были выделены наиболее важные для клиентов параметры...
Все отзывы
Сделать заявку  

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Летнее предложение. Скидка 30% от стоимости тренинга.

Подробности в разделе "Летнее предложение"

Вы научили ваших сотрудников при входе клиента говорить «Я могу вам чем-нибудь помочь?», но клиенты спешат ответить: «Нет, спасибо» и уклоняются от общения. Продажи не увеличиваются и причиной тому – отсутствие у персонала навыков продаж и умения общаться с клиентом. Часто ваши продавцы и не продают вовсе, а просто подают товар покупателю и принимают оплату. Использование персоналом в работе эффективных приемов продаж – тема данного курса.

Описание учебного курса

  1. Цель курса: обучение приемам эффективных продаж.
  2. Задачи обучения:
    • понимание алгоритма (этапов) продаж;
    • формирование установки на активность в продаже;
    • отработка приемов формирования первого благоприятного впечатления;
    • овладение технологиями распознания потребностей покупателя, понимание типологии клиентов;
    • отработка техник презентации товара
    • освоение приемов работы с возражениями покупателя.
  3. В результате обучения участники смогут:
    • определить и скорректировать свой индивидуальный стиль продаж;
    • применять техники установления первичного контакта в продажах;
    • распознавать истинные потребности клиента и определять тип клиента;
    • предлагать услуги и товары на языке пользы для клиента, применяя техники аргументации и убеждения;
    • эффективно работать с возражениями клиентов, предотвращать возражения;
    • создавать долгосрочные отношения с клиентом.
  4. Продолжительность курса : 2 дня.
  5. Необходимое оборудование и материалы : TV + видео, флип-чарт, фломастеры.

Тренинг «Технология эффективных продаж», Продолжительность: 2 дня

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
 
 Что такое продажа? Определение. Для того, чтобы научиться продавать, необходимо учитывать основные параметры: что мы продаем (наш продукт, его особенности), кому мы продаем (кто наши клиенты, их особенности и ожидания) и как мы продаем (стили продаж).
 Типология клиентов. Ожидания клиентов
 Самый важный аспект отношений с клиентами и успешных продаж – это понимание их потребностей
Что мы продаем? Наш продукт
Понимание специфики нашего продукта и его конкурентных преимуществ – необходимое условие успешных продаж
Диагностика стилей в продажах
Четыре стиля в продажах ( продажи: дружеские, пассивные, агрессивные и эффективные). Проводится диагностика стилей, которые сотрудники используют в продажах в настоящее время и наступает понимание того, что единственный правильный стиль в продажах – эффективный, когда максимально учитываются потребности клиента (ожидания клиента) и интересы продавца (предприятия). Отказ от агрессивных продаж как стиля, который приводит к потере клиента и от пассивных и дружеских продаж, которые не являются продажами, и не позволяют управлять прибылью.
Успешная стратегия только одна: обоюдный выигрыш покупателя (клиента) и продавца (предприятия).
Для того, чтобы добиваться эффективных продаж продавец, помимо понимая целесообразности таких продаж, должен владеть технологией – знать и выполнять «линейку продаж».
Проводится видеозапись процесса продаж участников (игровое упражнение) с видеоанализом, которые позволяют участникам увидеть свой стиль в продажах, оценить его как неверный и скорректировать.
Технология продаж
Базовая «линейка» продаж. 6 этапов в продаже: подготовка к контакту с клиентом, встреча клиента и вступление в контакт, выявление потребностей, предложение (презентация), работа с возражениями и дополнительные предложения, поддержка долгосрочных отношений с клиентом.
Подготовка к контакту с клиентом
Психологическая настройка
Встреча клиента. Контакт с клиентом
Два вида контакта: деловой и личный, различие. Важность установления личного контакта с клиентом для последующего успешного делового контакта (продажи). Алгоритм установления контакта с клиентом. Для управления личным контактом используется техника подстройки. Она позволяет завоевать и удерживать доверие клиента.
 
Выявление потребностей
Предложение (презентация)
Выявление потребностей – беседа с покупателем, которая позволяет выявить его интересы  и позволяет предложить адекватные способы удовлетворения его потребностей с помощью того или иного продукта.
Использование техник активного слушания для управления контактом с покупателем в ходе выявления потребностей и предложения (практическая отработка)
Основные условия успешности данного этапа – знание продукта, умение сформулировать предложение на языке пользы для клиента, позитивность и эмоциональная красочность продажи.
Отработка красочной презентации товара  – практическая работа
Работа с возражениями
Важно: не любое «возражение» клиента по своей сути является возражением. Часто возражение – способ получить недостающую информацию для принятия решения.
Классификация возражений покупателя и приемы работы с ними. Алгоритм работы с возражениями.
Поддержка. Дополнительное предложение
Задачи этого этапа:
- поднять уровень продаж
- сохранить покупателя на долгий период времени.
Самоанализ успешного проведения продаж сотрудником (диагностика)
Подведение итогов. Индивидуальный план действий
Каждый участник тренинга составляет индивидуальный план, в котором отражены практические шаги по применению новых знаний и навыков. Данный план может использоваться менеджерами для контроля после завершения учебной программы и пост тренинговой работы.
Обратная связь
Впечатления участников, мотивация участников на применение на практике полученных знаний и навыков.